Jak sprzedawać bez obniżania ceny?

Czy nie odnosisz czasem wrażenia, że Internet to jeden wielki portal ogłoszeniowy, na którym tysiące sprzedawców „bije się” o to, kto sprzeda dany produkt najtaniej? Patrząc na to, ile w ostatnim czasie powstało porównywarek internetowych – możemy śmiało rzecz, że jesteśmy w stanie w kilka sekund znaleźć w Internecie sprzedawcę, który oferuje produkt najtaniej. Jak zatem sprzedawać swoje produkty w Internecie przy tak ogromnej konkurencji? Gdzie szukać ratunku? Jak rywalizować ze sprzedawcami, którzy sprzedają swoje produkty po cenach minimalnych?

Jak sprzedawać więcej, gdy konkurencja zaniża ceny?

W poszukiwaniu klienta…

Reklama jest dźwignią handlu i co do tego raczej nikt z nas nie ma wątpliwości. Jednak już nie każdy z nas wie, że koszt pozyskania nowego klienta jest kilka razy wyższy od utrzymania starego. Wiele firm popełnia problem polegający na kierowaniu swojej oferty wyłącznie do nowych klientów, podczas gdy starzy po cichu uciekają… Oddają to bardzo dobrze statystyki i przeprowadzone badania, opublikowane na łamach zagranicznych portali nextiva oraz helpscout.

Poradnik przedsiębiorcy

Czym przekonać do siebie klienta bez obniżania ceny – badania.

---

Postaw na obsługę mediów społecznościowych oraz automatyzację wysyłanych wiadomości.

Czy wiedziałeś, że klienci oczekują, że odpowiedź na ich zapytanie drogą mailową dotrze w ciągu maksymalnie godziny? W przypadku chatu jest to już tylko 45 sekund. Z roku na rok zwiększa się również odsetek użytkowników kontaktujących się z firmami poprzez platformę Facebook. Obecnie aż 98% sklepów internetowych komunikuje się ze swoimi klientami właśnie przez media społecznościowe. Gdzie pójdzie klient, który nie otrzyma odpowiedzi na czas? Odpowiedź jest prosta. Do konkurencji…

Sprawdź, jaki czas odpowiedzi ma Twoje firma oraz jak szybko klienci otrzymują odpowiedź na wysłane wiadomości. Liczy się również to, czy każdy z klientów otrzymał odpowiedź. Facebook doskonale wie, że klienci oczekują szybkiej odpowiedzi na zadane pytania. Strony na Facebooku, które szybko odpowiadają na wiadomości otrzymują nawet specjalne odznaczenie od Facebooka widoczne dla wszystkich klientów!

Jeśli nie jesteś w stanie odpowiadać na wiadomości klientów każdego dnia, rozważ zatrudnienie osoby, która pomoże Ci w obsłudze wiadomości, lub usługę agencji marketingowej E-prom, jaką jest obsługa social media.

Stwórz Program lojalnościowy

Program lojalnościowy to kolejny sposób na zachęcenie starych klientów do ponownego skorzystania z Twoich usług. Wiele firm dodaje np. bony i rabaty na kolejne zamówienie. Ładnie wydrukowany voucher lub kod zniżkowy będzie doskonałym pretekstem do zaproszenia klienta ponownie do naszego sklepu.

Jaki powinien być dobry program lojalnościowy?

Program lojalnościowy powinien być prosty i przejrzysty a przy tym łatwy w obsłudze! Dla salonu fryzjerskiego czy drobnego przedsiębiorstwa dobrym pomysłem może okazać się wizytówka, na odwrocie której klienci mogą zbierać przybite pieczątki! Jeśli zdobędziemy już kilka znaczków, to nie będziemy chcieli jej wyrzucić, a ze względu na swoją formę większość klientów będzie trzymać ją w portfelu – czyli zawsze przy sobie!

Liczy się prosty gest!

Czy wiedziałeś, że prosta notatka napisana odręcznie jest w stanie zachęcić klienta do ponownych zakupów? Według amerykańskiego badania 38 proc. ankietowanych wróciło z tego powodu ponownie do danej firmy, zwiększając zakupy o średnio 41 dolarów.

Uśmiechnij się!

Pozytywne podejście do klienta zawsze procentuje. W sprzedaży offline postaw również na uśmiech i energię. Czy słyszałeś, że bank PKO BP w przeszłości testował system nazwany Quantum CX, który liczył uśmiechy pracowników i klientów? Z przeprowadzonego badania jednoznacznie wynikało, że uśmiech sprawiał, że wizyta w banku była dla klienta przyjemniejsza. Pomyśl, czy możesz wykorzystać swoje pozytywne nastawienie jako czynnik sprzedażowy!

Obsługa klienta to nowy marketing

Opinie i wiarygodność firmy w Internecie bardzo łatwo sprawdzić i w znacznym stopniu wpływają one na sprzedaż. Kluczową rolę w tym procesie odgrywają opinie i sposób radzenia sobie z nimi przez przedsiębiorców i sklepy internetowe. To kolejny dowód na to, że dbanie o swoich starych klientów jest znacznie tańsze niż poszukiwanie nowych! Trzeba wsłuchać się w głos klienta, zrozumieć go, zaoferować skuteczne rozwiązanie. Obecnie każdy internauta pozostawia ślad po każdym zakupie. Może on być negatywny lub pozytywny. Tylko od Ciebie zależy, jaki on będzie.

Czy warto odpisywać na negatywne komentarze klientów?

Tak, zawsze odpowiedź sprzedawcy na negatywną wiadomość będzie wyglądała lepiej niż brak jakiegokolwiek komentarza. Warto pamiętać, by w wiadomości nie eskalować sporu, a skupić się na problemie i zaproponować konkretne rozwiązanie. Warto również przeprosić klienta za zaistniałą sytuację. Możesz zaproponować również kupon rabatowy w ramach przeprosin. Dobre rozegranie sprawy jest w stanie czasami sprawić, że klient wróci do Ciebie raz jeszcze. Pamiętaj, że osoba pisząca negatywny komentarz czuje zazwyczaj złość i potrzebuje czuć się zaopiekowana. Ignorowanie wiadomości klienta jest złym wyborem.

aż 66 % klientów jest zdania, że dbanie i docenianie ich czasu jest najlepszym, co przedsiębiorstwo może zrobić, by wywrzeć pozytywne wrażenie na kliencie.

Jak sprzedawać więcej?

Postaw na techniki sprzedaży – Cross-selling i up-selling

Czym jest Cross-seling?

Cross-selling czyli z angielskiego sprzedaż krzyżowa (łączona) to działanie mające na celu sprzedaż więcej niż jednego produktu danemu klientowi. Umiejętne stosowanie cross-sellingu pomaga przedsiębiorcom w utrzymaniu rentowności swojej sprzedaży. Możesz przykuć uwagę klienta promocyjną ceną, jednak zadbaj o to, by klientowi zostały przy okazji zaproponowane dodatkowe produkty w normalnych, regularnych cenach.

Cross-seling jest widoczny w naszym życiu na każdym kroku. Doskonałym przykładem takiej praktyki są bary i restauracje, które kuszą atrakcyjnymi cenami posiłków, jednak głównym źródłem ich utrzymania oferowane są ciepłe i zimne napoje.

Czym jest up-seling?

Up-selling to taktyka sprzedaży, polegająca na oferowaniu droższych modeli klientowi. Nie bój się zaoferować klientowi droższego produktu jako pierwszego. Jeśli klient nie będzie zainteresowany Twoim produktem, zawsze łatwiej Ci będzie zaproponować jako alternatywę tańszy model po zaprezentowaniu tego droższego, niż odwrotnie.

Możesz sprzedawać drożej, jeśli udowodnisz dlaczego warto.

Zwróć jednak uwagę na to, by przygotowana oferta była napisana językiem korzyści. Opisz dokładnie, dlaczego warto zapłacić za niego więcej. Stosuj schemat wypowiedzi nazwany cecha – zaleta – korzyść. Pokaż przykład z życia wzięty, już na etapie opisu produktu, spróbuj pokazać klientowi, że odniesie konkretne korzyści, dzięki zakupie danego towaru.

Język korzyści – przykłady:

• Mały rozmiar powerbanku sprawia, że możesz zabrać go ze sobą, gdzie tylko chcesz, dzięki temu rozładowany telefon przed ważnym spotkaniem nie będzie Cię więcej stresować. (bezpieczeństwo, pewność siebie, święty spokój)
• Domowy catering to oszczędność czasu przy przygotowaniu posiłków, dzięki której możesz każdego dnia spać godzinę dłużej. (wygoda, oszczędność czasu)

Postaw na emocje – to one otwierają portfele.

W swoim przekazie i sprzedaży produktów pamiętaj, że sprzedajesz marzenia. Czy zastanawiałeś się dlaczego, reklamy banków sprzedają swoje produkty skupiając się głównie na prezentacji marzeń? Pierwszy samochód, wycieczka dookoła świata, pierwsza wyprawka dziecka do szkoły… Przy pisaniu danego tekstu lub tworzenia reklamy internetowej zawsze staraj się pobudzić pewne emocje u klienta docelowego. To kolejny skuteczny zabieg sprzedażowy, który sprawia, że nie trzeba konkurować ceną.

Historia hotelu w Amsterdamie, który reklamował się jako najgorszy – przykład kampanii reklamowej opartej na emocjach.

Emocje pamiętamy dużo bardziej niż suche fakty. Nic w tym dziwnego, że potęgę opowiadania historii przez reklamę wykorzystał jeden z amsterdamskich hoteli. Hans Brinker Budget Hotel postawił na reklamę opartą na emocjach. Hotel nie bierze żadnej odpowiedzialności za zatrucia pokarmowe, załamania nerwowe, zachorowania na cholerę czy świerzb. Łóżka rdzewieją, a komfort porównywany do tego z więzienia – można przeczytać na stronie internetowej obiektu.

Tak prosta i może z pozoru nieco negatywna kampania wystarczyła. Obecnie turyści z całego świata tłumnie zjeżdżają tylko po to, by sprawdzić czy hotel jest faktycznie w tak opłakanym stanie, jak przedstawiają to właściciele. Po raz kolejny umiejętność opowiedzenia ciekawej historii i mocny przekaz emocjonalny sprawia, że nie trzeba konkurować ceną.

Kiedy sprzedawanie taniej się opłaca, a kiedy nie?

Na początku artykułu wspomniałem o sytuacji, w której jeden sprzedawca ma cały rynek dla siebie, dzięki konkurencyjnym cenom i bardzo niskiej marży. Czy zastanawiałeś się dlaczego stosuje taką taktykę? Na czym w takim razie zarabia? Najprawdopodobniej stosuje on zasadę crosssellingu lub upsellingu, czyli metody sprzedażowej polegające na sprzedaży kilku towarów lub próby sprzedaży droższych modeli.

Decydując się na wybranie jednego produktu i sprzedawanie go w super atrakcyjnej cenie może się jednak okazać opłacalne – wystarczy, że zastosujesz się do tej zasady, którą opisuję poniżej.

Jak sprzedawać więcej na Allegro? Mały kusiciel – nowa technika sprzedaży na Allegro

W przypadku platformy Allegro większość kupujących to stali bywalcy i klienci powracający, którzy doskonale wiedzą jak funkcjonuje platforma Allegro. Większość z nich ma już wykupiony abonament nazwany „Allegro Smart”, pozwalający na darmowe wysyłki towaru do paczkomatów, jeśli przekroczą próg 40 zł. Właśnie tutaj sprzedawcy mają spore pole do popisu…

Dlaczego sprzedawcy na Allegro sprzedają najtaniej?

Tajemnicą poliszynela wśród sprzedawców Allegro jest fakt, że sprzedawcy oferujący swoje produkty na granicy opłacalności i tak na tym zarobią. Dlaczego? Ponieważ darmowa wysyłka rozpoczyna się od 40 zł. Sprzedając małe rzeczy po atrakcyjnych cenach klient i tak musi dobrać dodatkowe produkty, by przekroczyć próg darmowej dostawy. Większość klientów woli dobrać kolejny produkt, niż płacić za wysyłkę. Ten sprytny zabieg zwiększa wartość koszyka pod warunkiem, że masz do zaoferowania ciekawy i różnorodny asortyment towarów.

Wybierając kilka tanich produktów z bardzo niską marżą zachęcamy klientów do dokupienia kilku dodatkowych produktów (cross-selling), które będą już w cenie regularnej. Nazwana przeze mnie metoda” na kusiciela” to zabieg marketingowy stosowany już od dawna przez hipermarkety. Duże sieci handlowe kuszą tanią ceną warzyw lub owoców nawet na bilbordach, a przecież ilu klientów przychodzi do hipermarketu tylko po owoce czy warzywa? Podsumowując, ważne jest, by wybrać sobie jeden produkt z oferty, który będzie tym „kusicielem” i przyciągnie uwagę klienta. Trzeba tylko tą uwagę potem wykorzystać i zaproponować pełną ofertę.

To właśnie dlatego czasami sprzedawcy oferują na Allegro lub innych portalach kilka produktów bez marży.